Поделиться Поделиться

Методи психологічного впливу

У правоохоронній діяльності найбільше поширення отримали методи впливу, які засновані на вербальних засобах. До цих методів відносяться:

• переконання (аргументація);

• примушення;

• навіювання;

• інформування.

Метод переконання (аргументації)

Переконуючий вплив у професійному спілкуванні досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це логіко-комунікативний процес, спрямований на обґрунтування позиції однієї людини з метою наступного її розуміння й прийняття іншою людиною.

Аргументація - це висловлення й обговорення доводів на користь пропонованого рішення чи позиції з метою формування чи зміни відношення людини до даного рішення чи позиції.

У структуру аргументації входять теза, аргументи й демонстрація. Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні). Аргументи - це доводи, положення, докази, які ви приводите, щоби обґрунтувати власну точку зору. Аргументи відповідають на запитання: "Через що ми повинні вірити в щось чи робити щось?" Демонстрація - це зв'язок тези й аргументу (тобто процес доведення, переконання).

Умови конструктивної аргументації:

А. Співробітник повинен чітко усвідомлювати мету аргументації й відкрито її сформулювати об'єкту впливу, наприклад: "Я зараз спробую переконати тебе в перевагах моєї пропозиції^", "Я, усе таки, постараюся тебе переконати...". Коли мета впливу не доведена адресатові, він може сприйняти це як хитрість, маніпуляцію, обман.

Б. Перш ніж здійснювати спробу аргументації, необхідно заручитися згодою адресата вислухати співробітника, наприклад: "чи є сенс тебе переконувати, чи згодний ти для початку вислухати мої аргументи...?".

В. Аргументацію доцільно проводити в стані "емоційного штилю" адресата, для чого необхідно провести попередню роботу з формування стану психологічного комфорту.

Г. Не дозволяється бути переконливим взагалі. Дозволяється бути переконливим для когось конкретно, переконливість виникає в процесі взаємодії з конкретною людиною, враховуючи логіку даної взаємодії й відносин.

Загальні правила аргументації.

1. Увічливість і коректність. При будь-яких висловленнях людини, співробітник повинен зберігати ввічливість. Висловлення, що принижують гідність особистості неприпустимі. Слід уникати також іронії й сарказму, наприклад: "а я думав у тебе інтелект не нижче середнього". Такі висловлення порушують емоційний комфорт і знижують ефективність впливу.

2. Простота. Усі висловлення повинні бути простими, зрозумілими для співрозмовника, не містити заумних виражень. Неприпустимо, наприклад таке: "Давайте підійдемо до проблеми показань свідків онтологічно...".

3. Загальна мова. У процесі аргументації потрібно використовувати зрозумілу для обох співрозмовників мову. У деяких випадках допускається говорити з об'єктом впливу його мовою, навіть коли вона зайво проста і містить елементи ненормативної лексики.

4. Стислість. Не дозволяється змушувати людину слухати свої довгі висловлення. Стислість - один із критеріїв поваги до співрозмовника.

5. Наочність. При аргументуванні на користь своєї пропозиції, співробітник може за необхідністю ілюструвати свої висловлення наочно: фотографіями, прикладами, предметами, образними порівняннями.

6. Запобігання надмірної переконливості. Надмірна переконливість кидає виклик почуттю значимості співрозмовника його інтелекту й викликає реакцію опору. Прямі вказівки на помилки в судженнях, а також надмірна кількість аргументів - можуть стати підозрілими. Необхідно діяти за принципом: "Краще менше та краще".

Техніки аргументації й контраргументації Техніка позитивних відповідей Сократа є послідовним доказом пропонованого варіанту рішення. Кожний крок доказу починається зі слів: "чи згодні ви з тим, що...". Коли людина відповідає позитивно, даний крок дозволяється вважати пройденим і переходити до наступного. Коли - негативно, співробітник продовжує словами: "Вибачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що..." доти, поки людина не погодиться з усіма кроками доказу чи рішенням в цілому. "Чи згодні ви підтвердити це в судовому засіданні?".

При використанні цього методу ставити інші запитання, за винятком як "Чи згодні ви з тим, що...", не рекомендується. Особливо небезпечні питання: "Через що ви заперечуєте проти очевидних фактів?".

Техніка двосторонньої аргументації - це відкрите пред'явлення як сильних, так і слабких сторін пропонованого рішення. При цьому сильні сторони повинні переважати. Це дає можливість людині зважити самому позитивні й негативні аспекти рішення, що дозволить уникнути проблем у майбутньому, коли негативні сторони стануть очевидними.

Метод рекомендується застосовувати тільки з учасниками діяльності, які мають розвинутий інтелект.

Техніка перелицювання аргументів. Простежування ходу рішення проблеми чи завдання, запропонованого опонентом, разом з ним доти, поки не буде знайдене протиріччя, що свідчить про справедливість протилежних висновків.

Вищий пілотаж виконання методу: допомогти людині дійти висновку: "Я помилявся".

Техніка поділу аргументів. Поділ аргументів об'єкта впливу на вірні, сумнівні й помилкові й обговорення їх за формулою:

1. "Я згодний з вами в через те, що..." (Далі відтворюється відповідний аргумент).

2. "Правда, я вже менш певен, що..." чи "Не можу позбутися деякого сумніву в через те, що..." чи "Хотілося, щоби це було саме так, однак як показує..., це не завжди...." (далі випливає сумнівний аргумент).

3. "Ну а що стосується (далі випливає помилковий аргумент), то, на жаль..." (далі йде спростування).

За допомогою аргументів дозволяється повністю чи частково змінити позицію й думки свого співрозмовника.

Коли ви маєте досвід, володієте обстановкою, розбираєтеся в особистісних властивостях, спостережливі, уважні до деталей, то у вас уже є в розпорядженні якісь аргументи. Однак у більшості випадків, коли ви збираєтеся переконати когось у чомусь, вам необхідно завчасно запастися переконливими доводами. Для цього дозволяється, наприклад, скласти їхній список, оцінити кожний аргумент і вибрати найсильніші.

Існує кілька критеріїв оцінки аргументів:

1. Сильні аргументи повинні ґрунтуватися на фактах. Через те зі списку своїх доводів відразу дозволяється виключити ті, які ви не можете підкріпити фактичними даними.

2. Ваші аргументи повинні мати саме пряме відношення до справи.

3. Ваші аргументи повинні бути актуальні для опонентів, через те необхідно заздалегідь з'ясувати, наскільки вони можуть бути цікаві й своєчасні для них.

Риторичні методи аргументування. Розглянемо найбільш значимі для ситуацій професійного спілкування риторичні методи.

1. Фундаментальний метод. Суть його - у прямому звертанні до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами, що є основою ваших доказів. Істотну роль тут відіграють цифрові приклади й статистичні дані. Вони - прекрасне тло для підтвердження ваших тез.

2. Метод протиріччя. По своїй сутності він є оборонним. Даний метод заснований на виявленні протиріч у міркуваннях, а також аргументації співрозмовника й загостренні уваги на них.

3. Метод образного порівняння. Має виняткове значення у випадках, коли порівняння підібрані вдало.

4. Метод "так,..проте...". Його найкраще використовувати, коли співрозмовник відноситься до теми розмови з деяким упередженням. Оскільки будь-котрий процес, явище чи предмет мають у своєму прояві як позитивні, так і негативні моменти, метод "так,..проте..." дозволяє розглянути й інші варіанти розв'язання питання.

5. Метод "шматків" схожий з методом перелицювання аргументів. Суть методу - у розчленовуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: "це точно", "це сумнівно", "тут існують всілякі точки зору", "це явно помилково".

6. Метод "бумеранга". Дає можливість використовувати "зброю" співрозмовника проти нього самого. Даний метод не має сили доказу, проте впливає на аудиторію, особливо коли його застосувати з неабиякою часткою дотепності.

7. Метод ігнорування. Як правило, найбільш часто використовується в бесідах, диспутах, суперечках. Його суть: факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований вами, проте його цінність і значення дозволяється з успіхом ігнорувати.

8. Метод виведення. Ґрунтується на поступовій суб'єктивній зміні суті справи.

9. Метод видимої підтримки. Він вимагає особливо ретельної підготовки. Користуватися ним найбільше доцільно тоді, коли ви виступаєте як опонент (наприклад, у дискусії).

Хибні доводи. У процесі розв'язання завдань професійного спілкування, правоохоронець можете зіштовхнутися із ситуацією використання стосовно нього хибних доводів.

Психолог Д. Халперн виділила двадцять один найпоширеніший хибний довід:

Вплив асоціацій. Коли дві події відбуваються близько одна від одної в часі й/чи просторі, то в людській свідомості поміж ними формується зв'язок. Через те, коли відбувається одна із цих подій, людина починає очікувати, що відбудеться й інша. Людина може почати відчувати асоційовані стани.

Слід дуже уважно ставитися до повідомлень, заснованих на асоціаціях. У випадку ж виявлення даного доводу слід проаналізувати й іншу частину повідомлення, через те що вона може бути заснована на звертанні до емоційної, а не раціональної складової особистості.

Доводи проти особистості. Даний термін прийнятий для позначення "називання своїми іменами". За допомогою такої форми переконання дозволяється виступати проти людей, що підтримують якому-небудь ідею, а не проти самої ідеї. Хибний довід заснований на антипатії до людини, а не до самої ідеї.

Упор на жалість (емпатійний вплив). Його дуже легко виділити в пропонованій посилці: "Зробіть це, через те що ми потребуємо вашої допомоги". Подібні посилки можуть часто використовуватися в суді стороною захисту. При цьому не обговорюється питання про реальну провину чи невинність підозрюваного, а говориться, яке в нього було важке життя, як воно його кидало, як сумно склалися обставини. У повсякденному житті такий тип аргументації чудово використовується людьми з екстернальним типом локусу контролю.

Популярність і рекомендації. Вас переконують підтримати якому-небудь позицію чи здійснити якому-небудь дію, через те що так роблять усі. Неявно передбачається, що "коли так роблять усі, це повинно бути правильним". Варіантом цього методу є використання рекомендацій. Хибний довід збільшується, коли рекомендації навіть не стосуються тієї області, у якій популярна особистість має компетентність. В останньому випадку хибний довід перетинається зі "звертанням до авторитетів".

Неправильна дихотомія. Так "іноді називають спрощення проблеми чи чорно-білі доводи, коли людину просять вибрати одну із двох позицій, не пропонуючи їй інших варіантів чи "сірих областей".

Головна помилка людини, яка зіштовхнулася з подібною ситуацією, полягає в через те, що вона починає вибирати "із запропонованого", обмежуючи, таким чином, власне поле розгляду даної проблеми.

Звертання до гордості чи марнославства. У цьому випадку використовується опора на похвалу чи лестощі. І хоча самі по собі лестощі можуть й не бути "злим наміром", такий спосіб може використовуватися для того, щоби заплутати проблему.

Підтасування чи приховування інформації. Це метод переконання шляхом умовчання інформації, яка свідчить на користь небажаної позиції.

Порочне коло. При цьому типі міркувань посилка є по-іншому сформульованим висновком. Коли побудувати структурну схему аргументації такого типу, у вас вийде коло, оскільки підтримкою висновку служить переформульований висновок. Наприклад: "Потерпілому необхідно було підвищити припустиму швидкість руху, через те що існуюча межа швидкості - занадто низька".

Нерелевантні доводи. По латині даний тип неправильних доводів називається non sequitur, що в перекладі означає "це не є наслідком". Інакше кажучи, довід чи посилка не пов'язані з висновком. Найважливішим критерієм переконливості аргументу чи рекомендації є наявність посилок, пов'язаних з висновком.

"Під ухил" чи континуум. Одним з доводів проти прийняття судових постанов про об'єднання шкіл для різних етносів, що населяють регіон було те, що коли ми допустимо, щоби суд вирішував, які школи будуть відвідувати наші діти, то суд почне вказувати також, кого нам пускати в церкву, кого запрошувати в гості й навіть на кому одружуватися. Аргументація полягає в через те, що коли ми віддамо в юрисдикцію суду події, що стоять на одному кінці цього континууму, то й над іншими подіями, що входять у нього, суд забере владу. Більшість життєвих подій дозволяється розташувати у вигляді ряду. Проте звідси зовсім не випливає, що дії, які стосуються якоїсь частини цього ряду, будуть застосовні також і до інших.

"Солом'яне опудало". Солом'яне опудало нестійке і його легко перекинути. Так називається метод, коли умовивід опонента представляють у самій слабкій формі, а потім легко його спростовують. При цьому опонент, що виступає проти певного висновку, спотворює доводи на користь цього висновку й заміняє їх значно більш слабкими.

"Частина - ціле". Неправильні доводи типу "частина - ціле" є зворотною стороною тієї ж помилки. При використанні такого доводу людина припускає, що судження, вірні для цілого, вірні також і для всіх його частин, а судження, вірні для частин, вірні також і для цілого.

Використання незнання. Особливістю використання незнання є те, що цим способом часто дозволяється підтримувати два чи більше зовсім різних висновків. Це повинно служити ознакою того, що наведені доводи помилкові. Наше незнання використовується для того, щоби довести, що висновок невірний, оскільки немає доводів у його підтримку. Наше незнання питання може бути також використане й для підтримки висновку шляхом твердження, що воно вірно через те, що немає даних, що свідчать проти цього.

Слабкі й невідповідні аналогії. Використання аналогій - одна із основних навичок мислення. Ми звертаємося до аналогій, коли зустрічаємося із чимось новим і намагаємося розібратися в ньому на основі того, що нам уже відомо. Незважаючи на те, що аналогії - це надзвичайно корисний інструмент для розуміння, їх дозволяється використовувати неправильно. Два об'єкти чи події є аналогічними, коли в них є певні загальні властивості. Коли ми міркуємо за допомогою аналогій, то припускаємо, що судження, вірні для одного об'єкта чи події, вірні й для іншого.

Звертання до авторитетів. Неправильний довід полягає не в самому факті звертання до джерела, а у звертанні до джерела, яке є ненадійним і некомпетентним, хоча й авторитетним у своїй області.

Неповні порівняння. У неповних порівняннях часто використовуються оцінні вираження типу "краще", "безпечніше". Це особливий випадок розгляду відсутніх компонентів умовиводу. Що таке "краще"? Як його виміряти? Хто вимірював? У порівнянні із чим?

Знання того, чого не дозволяється довідатися. "Нам необхідно збільшити чисельність правоохоронних органів, оскільки різко виросла чисельність незареєстрованих зґвалтувань", "На даний момент зафіксовано 150 000 наркоманів, однак реальна цифра - 1 000 000". Немає способу, яким ми можемо довідатися того, чого довідатися не дозволяється.

Хибна причина. Хибний довід має місце тоді, коли хто-небудь стверджує, що через те, що дві події відбуваються одночасно чи випливають одна за одною, одна з них є причиною іншої. "Одночасно зі збільшенням кількості церков у місті збільшується й кількість проституток".

Зниження авторитетності джерела. Іде зниження статусу авторитетності опонента, часто за рахунок приниження, звертання до емоцій. "Тільки дурень буде підтримувати цього кандидата". Таким чином, підтримуючи дану точку зору, ви автоматично потрапляєте в розряд дурнів, людей, позбавлених патріотичних почуттів чи розуму.

Звертання до традицій. "Ми завжди так робили". Усякий, хто намагався змінити які-небудь правила, чув цю фразу чи її варіант: "Не намагайся полагодити те, що також не зламалося". Можливо, існуюча система дійсно краще, чим пропоновані зміни, проте може також виявитися, що це не так. З того факту, що "ми завжди так робили", зовсім не випливає, що це гарний чи кращий спосіб досягнення мети. Однією з якостей людини, що мислить критично є гнучкість.

Неправдиві обвинувачення в хибних доводах. Це хибний довід! Створюється враження, що деякі люди, навчившись розпізнавати помилкові міркування, відразу ж називають неправильними доводами завжди, що говорять інші.

Переконливість мовлення й переконаність. Переконливість залежить від врахування властивих об'єкту впливу установок, переконань, інтересів, потреб, способу мислення й індивідуального стилю мовлення.

Коли ви хочете когось переконати, необхідно дотримуватися певних правил:

• логіка переконання повинна відповідати інтелекту об'єкта впливу;

• зміст інформаційних матеріалів повинен бути добре продуманий й відповідати законам формальної логіки;

• переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту;

• зміст інформаційного повідомлення повинен бути конкретний, прагматичний, а не абстрактний;

• за винятком конкретних фактів і прикладів, інформація повинна містити узагальнені положення (ідеї, принципи);

• переконуюча інформація повинна виглядати максимально правдоподібною;

• краще осмислюється те, що підноситься невеликими значеннєвими частинами (блоками);

• повідомлювані факти й загальні положення повинні бути такими, щоби викликати емоційну реакцію об'єкта впливу;

• чим динамічніше текст та факти, що яскраво в ньому проявляються, тим більше він привертає увагу;

• краще сприймається те, що близько інтересам і потребам об'єкта впливу дії;

• краще сприймається, осмислюється й засвоюється той матеріал, котрий подається згідно до національних традицій сприймання об'єкту.

Критерієм результативності переконуючого впливу є переконаність. Це глибока впевненість в істинності засвоєних ідей, уявлень, понять, образів. Вона дозволяє ухвалювати однозначні рішення й здійснювати їх без коливань, займати тверду позицію в оцінках тих чи інших фактів і явищ. Завдяки переконаності формуються установки, що визначають поведінку людини в конкретних ситуаціях.

Важлива характеристика переконаності - її глибина. Вона прямо пов'язана з поінформованістю, життєвим досвідом людини, здатністю аналізувати явища навколишньої дійсності. Глибока впевненість характеризується великою стійкістю. Як показує практика, для того щоби її похитнути, недостатньо одних тільки логічних висновків. Аргументи повинні викликати емоційну реакцію.

Переконуючий вплив доцільно здійснювати в наступних випадках:

• коли об'єкт впливу в стані сприйняти інформацію;

• коли об'єкт психологічно готовий погодитися з нашою думкою;

• в разі, коли об'єкт здатний зіставляти різні точки зору, аналізувати систему аргументації. Іншими словами, вплив ефективний лише за умови, що людина у стані зрозуміти й оцінити те, що їй говорять;

• коли логіка мислення суб'єкта впливу, використовувана ним аргументація близькі особливостям мислення об'єкта. Звідси важливість врахування національно-психологічних особливостей об'єкта, соціальних, національно-релігійних, культурних факторів, що обумовлюють сприйняття ним змісту повідомлення;

• коли є час переконувати. Для того щоби переконати людей у чомусь, особливо в через те, що вигідно протилежній стороні, потрібен час. Зміни в сфері раціонального мислення людей відбуваються лише після зіставлення й обмірковування фактів.

Переконуючий вплив, як правило, включає:

• вплив джерела інформації;

• вплив змісту інформації;

• вплив ситуації інформування. Метод примушення.

Не завжди дозволяється досягти успіху, впливаючи на людину переконанням. Іноді доводиться використовувати й примушення. Важливо, щоби об'єкт впливу усвідомив неминучість прийнятих до нього примусових заходів. А це досягається у через те випадку, коли примушенню передує переконання. Дане положення є основою вибору примушення як методу впливу на особистість у правоохоронній діяльності (Чуфаровський Ю.В.).

Примушення - це такий вид психологічного впливу, котрий відкрито пригнічує здатність до опору. Це дозволяє досягати мети, що суперечить бажанням, намірам і інтересам людини.

← Предыдущая страница | Следующая страница →