Поделиться Поделиться

Співпраця за принципом “Open-book”

Принцип “Відкритої книги” (“Open-book”) кожного логістичного оператора базується на максимально можливій відкритості у питаннях надання інформації про формування вартості послуг, які він надає замовнику. Іншими словами, замовник послуг має розуміти, з чого складається вартість робіт (операцій з вантажем), які надає логістичний оператор. Згідно, останній повинен розкрити головні статті доходів і витрат, пов'язаних із роботою з вантажем замовника. Такий підхід у співпраці допомагає клієнту зрозуміти, що менша ціна у конкурентів - це не завжди добре, оскільки може призвести до негативних наслідків у подальшому. Доречні практичні приклади навів Юрій Авдиш, комерційний директор компанії УВК. Розглянемо їх для наочності.

Доходи й витрати комерційного складу. У більшості логістичних операторів частка відповідального зберігання становить до 95 % доходів від складської логістики. Залежно від масштабу компанії та структури бізнес-процесів дані доходи оцінюють через вартість робіт з однією коробкою, палетою, одиницею негабаритного вантажу чи ж кубометра обсягу, що займає товар у складському приміщенні. І в процесі переговорів з клієнтами зазвичай озвучується чи загальна сума робіт, чи, за необхідності, “постатейна” розбивка. Варто звертати увагу й на те, що такої статті доходів, як вантажно-розвантажувальні роботи, не буде в переліку всіх робіт (тобто окремого прайсу на неї не буде). Це зумовлюється апріорністю - товар не може бути прийнятий на склад і відвантажений з нього без відповідних навантажувально-розвантажувальних операцій. При цьому виконуватися такі роботи можуть вручну (коли відвантажуються коробки і ящики) чи ж механічним способом (для палетування вантажів). Зрозуміло, що в першому випадку вартість навантаження/розвантаження вища. Третя стаття - комплектація замовлень. Описуючи ситуацію, стандартну при роботі з торговельними мережами і розподільчими центрами, представник УВК висуває припущення, що приблизно половина товарів відвантажується монопалетами, тобто не потребує додаткової обробки, оскільки вантаж приймається, зберігається та відвантажується клієнтам в через те вигляді, в якому надходить на склад логістичного оператора. Інша частина замовлень пов'язана з комплектацією збірних палет - поящичною чи навіть поштучною, коли мова йде про елітні чи коштовні товари, яких замовляють небагато.

Наступне, про що не варто забувати, - додаткові складські послуги, що формують додану вартість товарів: стікерування, маркування, формування промо- і різних акційних наборів тощо. Коли частка таких послуг незначна, їх оплату дозволяється відображати однією статтею, інакше краще розділити її на сегменти, щоби клієнт чітко уявляв, за що сплачує. Обов'язково потрібно звернути увагу на адміністрування проектів - управління товарним потоком за системою ИРО/ЕЕРО і документообіг, котрий на сьогодні набуває ключового значення в складській логістиці. В окрему статтю доходів може бути винесена і позаурочна робота складу. Її частка в загальному обсязі, як правило, невелика, проте коли йдеться про клієнтів, котрі мають нестабільні параметри товарних потоків та особливі вимоги до режиму їх обслуговування, вона може значно зрости, і до цього потрібно бути готовим. Перелічені статті в більшості випадків забезпечують 99,9 % доходів складського оператора, через те іншим, менш значущим, дозволяється не приділяти особливої уваги. Так само, за основними статтями, слід враховувати й витрати.

Насамперед це вартість зайнятих під зберігання та обробку товарів площ. Її легко обґрунтувати, коли мова йде про оренду - достатньо назвати суми відповідних платежів. Коли оператор є власником складу, підрахувати його витрати дещо складніше - для цього необхідно врахувати вартість грошей, вкладених у придбання (будівництво) складу. Тобто потрібно визначити, котрий прибуток могла б отримувати компанія, коли б вклала кошти не в будівництво чи купівлю нерухомості, а, скажімо, поклала їх на депозит.

Наступна видаткова стаття - оплата роботи персоналу. Незважаючи на розвиток технологій, роль людського чинника завжди також досить висока, оскільки людина залишається ключовою фігурою в більшості бізнес-процесів, і фонд заробітної плати є однією з найбільш вагомих статей витрат. Дані витрати дозволяється розділити на постійні та змінні. До перших відносять ставки (оклади) постійно зайнятого персоналу, а до других - різні бонуси для нього, а також оплату праці тимчасово залучених працівників (в через те числі за схемою аутсорсингу). Змінні витрати не тільки мотивують складський персонал до сумлінної роботи, проте й дозволяють згладжувати піки навантаження на нього, уникаючи збоїв і затримок при появі термінових замовлень.

Важливою статтею є й адміністративні витрати. До них відносять як витрати на адміністрування проектів та документообіг, так і комунальні платежі, які безпосередньо залежать від класу об'єкта. З цього погляду склад класу А буде найдешевшим. А ось у класі С тарифи на електроенергію й газ, що постійно зростають, можуть відігравати в адміністративних витратах мало не ключову роль.

Далі варто виділити так звані клірингові витрати, пов'язані з обслуговуванням території - прибиранням, очищенням від снігу, насадженням дерев і т. ін. Коли оператор піклується про відповідний імідж і репутацію, він, як правило, виділяє на це кошти.

Амортизація складської техніки та устаткування - також одна важлива стаття витрат складу. Її, знову-таки, простіше підрахувати, коли стелажі, навантажувачі та інше обладнання взяті оператором у лізинг. Коли вони перебувають у власності компанії, то, як і у випадку із самим складом, слід оцінити вартість вкладених інвестицій.

Не варто залишати без уваги і вартість витратних матеріалів - тари, піддонів, плівки, скотчу, коробок тощо. Зараз ціни на такі матеріали досить високі, і більшість операторів, як мінімум, чітко стежать за тим, які витрати вони несуть за цією статтею. До того ж багато компаній стимулюють персонал економити витратні матеріали чи навіть штрафують за їх перевитрати. Звичайно, витрати на зберігання і складську обробку не можуть бути абсолютно однаковими в різних компаніях, проте для наочності Юрій Авдиш (“УВК”) навів наприклад досить простого розрахунку (для клієнта при середніх ринкових цінах), в якому всі описані вище статті доходів і витрат зведені до спільного знаменника.

Наприклад. Приблизне завантаження складу становить 80 %. Вартість зберігання однієї палети - 2,5 грн../добу (75грн./місяць). Вантажно-розвантажувальні роботи й переміщення поміж зонами обходяться клієнтові в 50 грн.., комплектація палети - в 40 грн.. (40 ящиків по 1 грн..). Плюс кожну одиницю товару потрібно простікерувати: 40 ящиків по 6 од. у кожному, вартість наклейки одного стікера - ОД грн.., загальна вартість операції - 24 грн.. В результаті оператор отримує 189 грн.. доходу від обробки однієї палети. Хоча слід враховувати, що це максимальна сума, оскільки далеко не завжди палета зберігається на складі цілий місяць, а тим більше, не завжди потрібне стікерування кожної одиниці товару чи комплектування кожної палети.

Для того щоби зрозуміти, звідки саме такі цифри, спробуйте знайти в Інтернеті, наприклад, вартість стретч-плівки чи наклейок. З урахуванням того, що плівки необхідно в середньому три витки на одне ребро палети, дозволяється прорахувати, у скільки обійдеться така послуга.

Тепер підрахуємо середній рівень витрат: оренда 1 м2 складу обходиться оператору в 55 грн../міс. Для простоти обчислень у цю суму вже включені комунальні платежі, які для приміщення класу А не мають перевищувати 10 %. Далі середні витрати на обробку палети будуть такими: розвантаження/навантаження - 18 грн..; комплектація палети - 28 грн..; переміщення в зону експедирування і вантаження - 21,15 грн..; стікерування (6 коп./од.) - 14,4 грн .. Додавши до цього витрати на оплату праці топ-менеджмеру, бренд-менеджерів, сервіс-менеджерів та інші, не пов'язані напряму з цим, операціями, отримуємо загальну суму витрат на обробку однієї палети, яка, за підрахунками представника УВК, становитиме 165,22 грн.. У результаті операційний прибуток від надання складських послуг в розрахунку на палету в наведеному прикладі становить 23,78 грн.., тобто 12,5 %.

Транспортна логістика. Головний дохід компанії, яка надає транспортні послуги, визначають у розрахунку на палету - принаймні, при доставці збірних вантажів. При цьому до додаткових послуг дозволяється віднести: доставку поза розкладом (екстрену); доставку в точки роздрібної мережі (коли мова йде про черги, здавання товару за кількістю та якістю і т. ін.); документообіг.

Доставка дистриб'ютору і в роздріб - не однакові послуги. Одна справа, коли водій (експедитор) здає монопалети, і зовсім інше - коли розкривають кожен ящик і товар приймають поштучно. Це й витрати часу, й більш складний документообіг, і набагато вища відповідальність перевізника. Головною статтею витрат для компаній, які наймають транспорт, є вартість фрахту. Коли ж підприємство має власний автопарк, підрахувати його витрати складніше - до них відносять і вартість грошей, вкладених у транспорт, і паливо, й оплату праці водіїв, і технічне обслуговування, запчастини, ремонт тощо. Проте щоби клієнт розумів, із чого складається вартість послуги, завжди це потрібно вивчати досить докладно, так само, як і адміністративні витрати, витрати на фонд оплати праці експедиторів, диспетчерів, координаторів тощо. Не варто забувати про страхування, яке, на думку експерта УВК, дозволяється розглядати у двох аспектах. Перший - коли вантаж дійсно перестраховують, оскільки його втрата чи псування загрожує великими збитками для перевізника. Другий - коли страхового поліса немає, натомість підприємство формує страховий фонд, що дає змогу оперативно покрити ймовірні збитки.

Наприклад УВК з підрахунку доходів і витрат компанії, що надає послуги доставки. Вартість доставки однієї палети в межах 500 км по Україні становить приблизно 390 грн.. Коли палету доставляють безпосередньо в магазин, відправник доплачує також 60 грн.. Документообіг обходиться клієнтові в 35 грн.. Разом дохідна частина логістичного оператора - 485 грн.. Стосовно витрат, то вартість фрахту машини в 500-кілометровой зоні - приблизно 5 тис. грн.. Середнє завантаження - 30 палет, тобто доставка одного палето-місця обійдеться в 166 грн.. На те, щоби забрати палету зі складу, витратили 75 грн.., а на страховку - 30 грн.. (враховуючи, що вартість палети з товаром - близько 10 тис. грн..). До отриманої суми потрібно додати 50 % на всі накладні видатки. У підсумку отримуємо 449,8 грн.. витрат. Таким чином, операційний прибуток перевізника становитиме: 485 - 449,8 = = 35,2 грн.. (7 %).

Митно-брокерські послуги. Розраховуємо доходи й витрати на одну палету. Дохідна частина пов'язана із заповненням різноманітних специфічних документів, сертифікатів тощо. Причому слід враховувати, що часто вантажі розмитнюють по черзі, особливо коли компанія не так давно працює на ринку чи товар надходить на ринок вперше - щоби не ризикувати, власники зазвичай поділяють товари за категоріями. Далі - використання митно-ліцензійного складу та обробка на ньому вантажу. Тут доходи практично ті ж, що й на комерційному складі: зберігання, навантаження-розвантаження й інші додаткові послуги.

Головні статті витрат - оплата праці брокерів, МЛС та представницькі витрати. Причому перша стаття зазвичай досить вагома, оскільки митно-брокерське обслуговування - специфічний бізнес, котрий живе за власними правилами, в ньому безліч нюансів, своя митна ієрархія, не пов'язана з логістичною компанією. Витрати на МЛС розраховують, так само, як і за комерційним складом: оренда приміщення, обладнання й техніки, комунальні платежі, сервісні витрати, витратні матеріали та оплата

Таблиця 7.6.

Загальний операційний прибуток ЗРL-оператора в розрахунку на одну палету

Операція

Операційний

прибуток

Операційна рентабельність, %

Ebitda, %

Відповідальне зберігання

23,78 грн./міс.

12,5

5,5

Транспортно-експедиторські послуги по Україні

35,2 грн..

7

4

Митно-брокерське обслуговування

237,2 грн..

25

12

Міжнародний форвардинг

31 грн..

6

Немає

даних

У цілому

327,18 грн..

15,3

7

праці складського персоналу. Стосовно представницьких витрат, то їх частка звичайно також досить висока, особливо, коли з митним оформленням виникають проблеми. Коли компанія працює з клієнтом за системою “Open-book”, усі дані нюанси потрібно обумовлювати заздалегідь - цілком можливо, що вантажовласник, котрий має відповідні ресурси, питання митниці буде вирішувати власними силами.

У наведеному нижче прикладі експертом зіставлення доходів і витрат на митно-брокерське обслуговування дало такі результати:

доходи: підготовка всіх необхідних документів на одну палету оцінюється в 400 грн.. (коли є декілька кодів товару); вартість зберігання на складі - 7 грн../добу (210 грн../місяць); обробка одного ящика в збірній палеті - 3,5 грн..; додаткові послуги - 120 грн.. Всього з однієї палети отримуємо 940 грн..;

21,5 витрати: оренда 1 м2 складу - 55 грн..; платежі за ЗЕД - 250 грн..; розвантаження й переміщення в зону експедирування -21,5 грн..; навантаження - 24 грн..; представницькі витрати - ЗО % (50 % і вище в найбільших проблемних ситуаціях). Всього витрат - 702 грн..

Порівнюючи цю суму з отриманим доходом, бачимо, що операційний прибуток знаходиться на досить високому рівні - 20 %. Це продиктовано тим, що митно-брокерський бізнес досить складний і пов'язаний з великими ризиками. За винятком того, даний вид послуг сьогодні в Україну продати дуже складно. Коли компанія-замовник вже досить довго й успішно працює з митницею самостійно, вона не так уже й легко погодиться на будь-які зміни, навіть коли запропонувати більш вигідні умови.

← Предыдущая страница | Следующая страница →