Поделиться Поделиться

Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

Как и почему была написана эта книга

энтузиазм - этот человек, самой судьбой предназначен длянаиболее оплачиваемых должностей. В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллеррассказывал М. К. Брушу, что умение обращаться с людьми - такойже покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. "И я готовплатить за это умение больше, - говорил Рокфеллер, - чем закакой-либо другой товар в этом мире". Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, чтовсе учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курсразвития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но,если существует хотя бы один-единственный толковый курс лекцийпо этому вопросу, который читается хотя бы только водном-единственном колледже в стране, то он ускользнул от моеговнимания, во всяком случае, до окончания работы над этойкнигой. Чикагский университет и американская ассоциацияобразования взрослых провели специальное исследование, чтобыопределить, что именно желают изучать взрослые люди. Этоисследование стоило 25000 долларов и заняло два года.Заключительная часть этой работы была проведена в городеМеридене, штат Коннектикут. Мериден был взят как типичныйамериканский город. Каждый взрослый житель Меридена былопрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера:"Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как выпроводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби?Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был наиболееинтересен для вас в школьные годы? " и так далее. В результатеэтого исследования было установлено, что среди проблем,интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здаровье, ана втором - люди. Во второй проблеме их в первую очередьинтересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу;как располагать к себе людей и как склонять их к своей точкезрения. Комиссия, проводившая это исследование, решилаорганизовать в Меридене курсы, которые удовлетворили бы этизапросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практическогоруководства, которое можно было бы рекомендовать в качествеучебника для этих курсов, однако, не смогла найти ничегоподходящего. В конце концов, они обратились к одномувыдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослыхс вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная дляэтой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищутвзрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана". Из опыта знаю, что это утверждение было абсолютно верным,ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практическогоруководства по человеческим отношениям. Так как такой книги не существовало, я сам постаралсянаписать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие намоих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь, онавам понравится. Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что могнайти по этим вопросам - все от статей Дороти Дикс, газетныхотчетов о бракоразводных процессах и "Журнала для родителей" досочинений профессора Оверстрита, Альфреда Адлера и УильямаДжеймса. В добавление ко всему этому - я нанял специалиста,имеющего опыт исследовательской работы, который провел полторагода в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я могпропустить, продираясь сквозь дремучие чащи трудов попсихологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматриваябесчисленые биографии, пытаясь установить, как общались сдругими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читалиисторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря доТомаса Эдисона. Я подсчитал, что нами было прочитано более платы. Один администратор из числа слушателей наших курсоврассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалованьевозросло до 5000 долларов в год, в значительной степениблагодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсахпринципы. Другой администратор, служащий в "Филадельфия гасуоркс компани", был уже намечен к понижению в должностивследствие его весьма воинственного нрава и неспособностиуспешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не толькоспасло его от понижения в должности, но наоборот, принеслоповышение по службе и прибавку к жалованью, в то время как ондостиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях жены слушателей, присутствуя набанкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывалимне, что их семейная жизнь стала намного счастливее с тех пор,как их мужья стали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты изначительности результатов, которых они достигали. Все этовыглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мнена дом в воскресный день, ибо чувствовали себя не в состоянииждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить освоих потрясающих достижениях. Один из наших слушателей однажды пришел в такоевозбуждение после прослушанной лекции, что пустился в дисскусиюс другими учащимися своего класса, которая протянулась далекоза полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же былтак потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновленоткрывшейся перед ним перспективой нового и значительно болеебогатого мира человеческих отношений, что был просто не всостоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующийдень до самой ночи. Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом,готовым к чрезмерным излияниям по поводу некой осенившей егоидеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытныйторговец произведениями искусства, влиятельнейший человек всвоем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший дваиностранных университета. В то время, как писалась эта глава, я получил письмо отодного немца, аристократа, человека старой школы, предкикоторого в течение нескольких поколений служили династииГогенцоллеров в качестве профессиональных военных. Его письмо,написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует оприменении на практике наших принципов, и в выражении восторгаавтора по этому поводу он поднимается почти до религиознойстрастности. Другой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончившийГарвард, чье имя занимает видное место в социальном регистре,владелец крупной фабрики товаров, заявил, что он благодарянашему методу обучения, за четырнадцать недель лучше усвоилтонкое искусство влияния на людей, чем за четыре года обученияв колледже. Абсурд? Фантастично? Смешно? Разумеется, выобладаете полным правом снабдить это заявление любым угоднымвам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, безкаких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанноеконсервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично иадресованное им к обществу, приблизительно в 600 человек,собиравшемуся вечером в четверг, 23 февраля 1933 года, внью-йоркском яхт-клубе. "В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказалзнаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, -мы пробудились лишь наполовину, мы используем только малуючасть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря,человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за пределысвоих минимальных возможностей. Он обладает способностями,

В чем причина безумия?

На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мызнаем, что некоторые болезни, такие как сифилис, разрушаютклетки мозга и приводят к безумию. Около половины всехпсихических заболеваний могут быть следствием таких физическихпричин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранения. Но Бразилии - слова, которые преобразуют вашу жизнь, если тольковы будете жить, руководствуясь ими: "Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, моиспособности возбуждать энтузиазм в людях, - сказал Швэб, - иполагаю, что способ, с помощью которого можно развить лучшее,что заложено в человеке - это признание его ценности ипоощрение. Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие каккритика со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую.Придаю большое значение тому, чтобы дать человеку побудительныймотив к труду. Поэтому забочусь о том, чтобы найти то, чтодостойно похвалы и питаю отвращение к выискиванию ошибок.Когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем одобрении ищедр на похвалу". Именно так Швэб и поступал. А как поступает среднийчеловек? Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится,он поминает всех чертей; когда нравится - молчит. "При всех моих обширных связях и знакомствах, - заявлялШвэб, - со многими влиятельными людьми в различных частяхземного шара, мне пришлось бы однако поискать человека, как быон ни был велик и доволен своим положением, который не делал быработу лучше и не прилагал бы больших усилий под влияниемодобрения, нежели под влиянием критики". То, что он откровенно высказал, явилось одной из главныхпричин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высокоценил его связи как общественные, так и личные. И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалусвоим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующегосодержания: "Здесь лежит тот, кто умел подчинять себе людейболее умных, чем он сам". Умение искренне и высоко ценить людей было одним изсекретов успехов Рокфеллера как руководителя. Например, когдаодин из его партенров, Эдвард Т. Бэдфорд, попал впросак снеудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинилфирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д. Рокфеллеримел полное право критиковать его, но он знал, что Бэдфордсделал все, что было в его силах, и инцендент не получилразвития. Когда же Рокфеллеру представился случай похвалитьБэкфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированныхденег, он искренне поздравил его. "Это великолепно, - сказалРокфеллер, - нам никогда не удавалось так легко отделаться". Зигфельд, самый удачный антрепренер, когда-либо поражавшийблеском своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел своюрепутацию благодаря тонкому умению окружать ореолом очараванияамериканскую девушку. Несколько раз он брал некое бесцветноемаленькое создание, на которое никто бы и не взглянул второйраз, и превращал его на сцене в чарующий образ, полныйтаинственности и соблазна. Зная силу признания и уверенности,он заставлял женщин ощутить их красоту одной только своейгалантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он былпрактичен: он поднял зароботную плату хористок с тринадцатидолларов до ста семидесяти пяти. Он был в то же времярыцарственен: к первому выступлению в роли он послалтелеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку,участвующую в шоу, посланными из Америки розами. Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, яв течение шести суток воздерживался от приема пищи. Это былоне трудно. К концу шестого дня я меньше ощущал голод, чем кконцу второго. Однако, и мне и вам известны люди, которыесочли бы себя преступниками, если бы оставили своих домочадцевили служащих без пищи в течение шести дней. В то же время онилегко лишают их в течение шести дней, недель или даже летдушевного внимания и признания, в котором последние нуждаются определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвестиздесь: "льстить - это говорить другому именно то, что он самдумает о себе". "Каким бы языком вы не пользовались, - сказал Ральф УолдсЭмерсон, - вы никогда не сможете сказать ничего другого, крометого, кто вы такой". За исключением мыслей, связанных с какими-нибудьконкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мыпосвящаем обычно самим себе. Итак, если мы прекратим нанекоторое время думать о самих себе и начнем думать одостоинствах других людей нам не понадобится прибегать к лести,столь дешевой и лживой, что ее можно уличить раньше, чем онасойдет с языка. Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, вкакой-нибудь области превосходит меня. И в ней я готов у негоучится". Это это было справедиво для эмерсона, не в тысячу ли разболее это справедиво для нас с вами? Перестанем же думать онаших совершенствах и желаниях. Попытаемся же уяснитьдостоинства другого человека. Тогда не будет нужды в лести.Давайте честно и искренне признавать хорошее в других. Будьтесердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будутдорожить вашими словами, понимать, помнить их и повторять втечение всей своей жизни - повторять спустя годы и после тогокак вы забудете их.

Как заинтересовать людей.

Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний."Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать отеме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать унего теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти кнему подход". Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактовприменение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример ГенриДж. Дювернуа, "Дювернуа и Сыновья" - одна из нью-йоркскиххлебопекарен высшего класса. М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлебав один из нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждуюнеделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать натех общественных приемах, где присутствовал директор. Он дажеснял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить своидела. Но все было бесполезно. "После курса изучения человеческих отношений, - рассказывалм-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решилвыяснить, что интересует этого человека, чем он увлекаетсясильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит кобществу содержателей отелей, именуемому "Американскоегостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, ноблагодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, атакже президентом международного общества владельцев отелей.Где бы ни проходили с'езды этих обществ, он непременноприсутствовал на них, даже если ему для этого надо былоперелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с нимразговор о деятельности этого общества. Какой отклик этовызвало! Какой отклик! В течение часа он рассказывал мне освоем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга.Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество былоего хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинулего кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации.Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако,несколькими днями позже ме позвонил служащий его отеля ипопросил прийти с образцами продукции и списком цен. "Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - нотоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет". Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в ушиэтому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и ещепротрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем онинтересуется и о чем любит разговаривать". Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-егласит: Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

← Предыдущая страница | Следующая страница →